我自我介绍一下，我叫付一夫，我现在是在苏宁金融研究院这边，我的主要研究方向，其实是研究关于新消费和新零售方向，包括一些产业，经济相关的话题。然后今天和大家把我近期的一些研究成果和大家分享一下。
我们今天晚上的话题呢，主要是围绕着最近非常火的一个词语，叫做下沉市场，这个词，其实从我个人的这样的一个情怀来讲，我不太喜欢这个词。就是我不太喜欢这个说法，因为首先我得声明一下，这个词儿并不是我创的，我也是听到别人讲了之后我才用的下沉市场，我个人感觉是有一种色彩在里面，我们可以体会一下，下沉，既然说出下沉两个字的时候，其实你肯定是站在一个比较高的位置来俯视这块土地的，其实我觉得这个从中可能会有一丝傲慢，或者是偏见在里面。这个词儿不是特别好听，但是呢，我们应该清晰的一点，就是说，这个所谓的下沉市场才是能够真正的代表我们中国经济基本面的真实的情况。
其实有很多人说，这个词不是特别贴切。那用什么比较贴切呢？比如说这种大众市场可能会更加的好听一点，因为毕竟来讲所谓的下沉市场，表示的是，我们绝大多数的一个中国人，这样的一个真实的消费，真实的一个生活状况。但是我们目前来讲，因为这个词已经很火了，下沉市场这个词，所以说我们今天晚上的分享呢，姑且就还用这个词，来作为我们今天晚上分享的主题。好的，那我们今天就开始我们今晚的分享，我现在分享一下今天晚上的第一个主题。
一、关于下沉市场，具体是怎么回事儿？
其实呢，说到这个下沉市场这个词儿，我必须要说一件事情，就是所谓的拼多上市。这个事情就是去年，我们知道，拼多作为一家社交电商，在电商行业格局基本上已经确定的，这样的一个情况下，作为一匹黑马，突然间从中杀出，然后呢，成立了仅三年多的时间，就快速的实现了赴美上市，完成了这样的一个，可能是其他的同行业的巨头，用了很久很久，很多年才能够实现这个程序，当时拼多的创始人黄峥在接受财新采访的时候，他提到了一个词，叫做，玩那人群外的东西。其实黄峥呢，他说的这个五环外就是，所谓的这种下沉市场，他只是借用了北京五环这样一个限制，相当于来划分出不一样的这个群体，来过北京的人应该都知道一点是什么呢，就是五环内，相对来说是很成熟的，无论基础设施配套，包括商圈林立呀，车水马龙等等，相对来说还是很发达的，但是五环外，相对来说是发展比较偏落后的一个区域。但是，五环外的区域又比五环内大很多。我觉得这是一个挺形象的比喻，然后五环内外这个说法，其实也成为了 2018年，有人说他是最富有洞察力的一个说法。无独有偶的是什么呢，还有一家。这个
就是趣头条，他可能仅两年半的时间就完成了上市。这个很了不起的。如果说拼多，用三年的时间完成上市，是非常令人刮目相看的，那么趣头条用了两年多的时间就完事儿了，比拼多的速度还快。而且，他是有史以来最快的一家赴美上市的中国公司。我们究其根本，拼多和趣头条为什么能够这么快就完成了上市呢，其实很重要的一点，是他们主打的用户群体，就是所谓的这种三线以下城市，还有就是县城、农村等这些地区。
其实用一个词来说，就是我们今天的主题，下沉市场。那么所谓的下沉市场究竟是怎么一回事儿呢。在我看来，官方并没有一个明确的概念来说明什么是下沉市场。但是就目前来看，业内比较认可的一种说法，就是下沉市场，指代的是三线以下的城市，以
及这些县城，农村地区，所以说呢，我们就是把一二线城市刨去，剩下的地方，我们都可以笼统地称之为下沉市场。现在市场，我们从这个维度，来给它定义了以后，可以来进一步挖掘一下它有哪些特征。在我看来呢，它主要是有两方面特征，我们可以注意，第一呢，就是规模与增长的潜力非常非常大，我们知道中国有 960万平方公里的土地，幅员辽阔，地大物博，那些久居在一二线城市的这些人呢，他们看惯了一些，比如说刚才说的什么车水马龙，上圈儿里等啊，灯火辉煌，那他们其实并不知道的是什么呢。
其实他们并不知道这一点，就是北上广深这四座城市的总面积加在一起，仅占全国土地面积的 0.3%，即使我们把四个一线城市和杭州，南京，青岛等 15个新一线城市的面积加到一块儿，占全国的比重也不到 3%，刚才我们所说这些城市其实都是我们经常能够在这些新闻包括这种媒体，社交等各方面能够听到的城市，所以这些城市我们可以姑且称之为明星城市，那么也就是说，这些明星城市，他们的总面积占全国的比重不到 3%，这个数据我是算过的，这就意味着生活在这些土地上的人，有超过 97%的中国土地面积上发生的事情，是他们所不知道的。如果我们把这些明星城市的居民作为五环内的居民来说的话。
1.规模与增长潜力巨大那么这个所谓下沉市场就是五环内居民看不清楚的。五环外这片土地上有什么呢？我们做了一个统计啊，就是说，五环外的图像，有近 30个地级市，30个县城，4万个乡镇和 6万个村子。那么生活在这片土地上的居民有多少呢。一二线城市居民总共加在一起，有统计数
据，大概是 3.9亿人。那么中国是将近 14亿人，这就意味着三线以下城市及农村地区，总共居民大概有十个亿，十个亿，什么概念，就是相当于三个美国总人口。那么根据这些数据我们去看，这是一片非常非常具有潜力的一片土地。
2.高质量的供给是欠缺的。这是我们所说的第一个特征，就是规模与增长潜力巨大。那么第二个特征呢？我总结的叫做高质量的供给是欠缺的，而居民的需求远没有被满足。虽然说整个国民经济的飞速发展，红利已经惠及到了所有的土壤，包括不少的农村、小城市啊。他们这些居民认为自己吃穿不愁了，基本上现在想买点儿生活用品是个只要在手机上稍微动一动，就能够实现的事情。这的确是非常便利的，但是事实上，相比于一二线城市来说，下沉市场就是三线以下的地区。他们的商品和服务供给还是存在很大差距的，这个尤其是体现在一些硬件上。我记得今年春节的时候，我回了一趟老家，也是一个三线城市，包括我那些儿时的同学玩伴一起在聚会聊天的时候。
他们问我，平时都在做些什么，我跟他们说我在研究新零售，包括新消费，但是他们就问我这是什么，然后我给他们讲比较典型的盒马鲜生，他们很多人都很惊讶，就是说，他们根本就没有听过什么叫做盒马鲜生，这个基本是我觉得意料之外又在情理之中的，就是根本就不用跟他们提什么叫做新零售了，他们可能都没听说过这样的事情，包括我们很知名的超级物种啊，等，这些东西他们都是没听过的，所以说，这就能够反映出来，其实从盒马鲜生开店这块儿来看，他也是只覆盖了一小部分城市，在中国绝大多数地区，根本就没有盒马鲜生的门店。如此，如果到农村地区，那么这个结果还差。那就是整条大街上一眼望去。基本上一家像样的比较大，成规模的超市都没有。而村民们呢，他们主要的这个购物渠道，还是极为老旧的传统的食杂店与小卖部，而一二线城市呢里面比较罕见的这种杂牌儿货呀，这种 A货，在农村，确实经常能够看到，经常有一些牌子，你看起来很奇怪，没听过，但是，它又能用，所以说这种情况，在全国范围内一定不是个例，很多。我相信都是这样的，虽然我没有挨个去考察一遍，但是这也就告诉我们一点：下沉市场，他们的商品供给，包括服务供给是欠缺的，他们对居民需求很大程度上是没有被满足的，这也是下沉市场的两个大致轮廓。
二、下沉市场为何突然进入大众视野？
以上就是我分享的第一部分话题，是下沉市场大致的特征。那么我接下来呢，来说一下，第二个话题，叫做下沉市场为什么突然进入大众视野。这个其实也是一个挺有意思的话题，因为我们知道，如果刚才按照我们所组成的说法，就是说，把三线以下的城市和地区，作为下沉市场来看待的话，那么这些地方不早就有了，对不对。就是说三线以下城市，包括那些县城和农村什么的，早就有，他不是近一两天才有的是吧，但是作为这一群人，包括生活在这些地方的这一群人，他们近两年突然间火了，突然进入到
很多这个一二线城市居民或者说精英人士的眼里啊。这就导致，这个各方人士，无论是商界的，学界的，都为这片广袤的土地着迷万分，尤其是这个五环内的这些商界精英人士们，这些创业者，企业家们。他们很多人都在惊觉这个下沉市场，竟然蕴藏着如此巨大的宝藏之后，都开始讨论，怎么样能够把生意做到下沉市场去，包括我认识的一些很多投资界的朋友，他们也都最近看了很多项目，其实都是要掘金下沉市场。比如说做种无人货柜呀，这一类的东西。这好像是突然间，他就成为一个风口的感觉，那么下沉市场为什么突然间就火了，这其中肯定有拼多和趣头条上市的因素。因为这是他们上市，所以说让很多人看到了，下沉市场，这块儿有很大能量。但是，在我看来，背后还有一些更为深层次的原因。
除了拼多趣头条之外的因素。
1.区域增长动能转换
那么我们接下来呢，来说一下，背后有哪些原因让下沉市场突然间崛起。首先，就是区域增长动能已经发生转换。我们都知道，改革开放至今，无论是东南沿海城市的这种优先发展的战略，还是说是深圳浦东为代表，这些经济特区的设立，这些其实有一点，他的这个发展理念是自上而下，从一线城市开始往下发展，或者是说从冬至西。其实呢，这本质上来讲，是一个自上而下的发展理念，就是说，先发展一小部分人。用我们小平同志的话来说，就是让一小部分人先富起来，同时要带动一大部分人的富裕，对吧，这个其实就是相于是一个自上而下的发展理念，这个决定了什么呢，就是在国民经济版图中，一二线城市所占据的地位是非常重的，我们可以知道这个政策，资源，基础设施，人才各个方面的一系列因素的作用。就是当这个这么一多，有利于经济增长的因素凑到一块儿的时候呢，那么必然就会导致一种结果，就是让这些。这些城市在有限的这个土地上，空间内创造出无尽的财富。并且呢，长期扮演着引领者的角色。而这些似乎都在告诉人们，一二线城市，才是中国经济发展的一个动力之源，因为他们在任何领域几乎都是处于一个引领潮流的一个态势，但是呢，由于近些年，发展趋于饱和了，一二线城市的这个经济增速明显开始放缓了，开始低于全国整体的经济增速，反而不少中西部地区的省份，去呈现出了极好的增长态势，我查了一下数据。北京，上海，广东 2018年这一批的增速分别为 6.%、6.%、6.8%，而云南，贵州，四川，西藏的增速分别是，8.9%、9.1%、 8% 、9.1%，也就是说，当这些一二线城市的这个经济增速低于全国平均水平，而那些所谓的中西部地区都整体高于平均水平的时候，那么增长的动力，就开始由发达地区向欠发达地区转移了。而所谓的欠发达地区，就是我们所说的中西部地区，就是下沉市场的主要阵地，这个是我们说的一点，就是区域发展动能已经发生转换了。
2.居民消费升级速度加快
第二点就是说，下沉市场的居民呢，他们的这个消费升级速度正在加快。我们知道，区域发展的不同步，导致一二线城市，经济发展的速度明显要快于三四线城市，快于五六线城市，因此呢，123456线城市的居民收入，大体上也呈现出一个逐级递减的态势，很多人印象里什么叫消费升级呢，很多意向的消费者，比如说住五星级酒店，境外游。包括坐飞机啊，坐高铁啊，等，这些。这就是能够标志，我们的消费确实在升级，但这些情景更多可能是发生在一二线城市的居民中。可能消费升级的态势在他们身上会更明显，为什么呢，因为我们知道，消费的决定性因素，是收入。你收入高了，你才能够消费嘛。对于下沉市场人群来说，他们的日常生活更可能是什么样子呢，就是说能在家里做饭，就绝不会出去下馆子，能骑自行车就尽量不打车，能自己打扫房间呢，就绝不花钱请保洁，能吃马氏拉面的，绝不吃意大利面。平淡才是真的，生活可能是他们日常的样子。那么近些年，情况有些不一样，下周市场居民的消费状态，正在逐渐颠覆人们的认知，典型表现的就是一个性化，品牌化，高端化，体验式的消费状态的崛起。这里有一份麦肯锡的报告，我查过了，叫做中国数字消费者的现代化之路。这里面显示，三四线城市居民使用电商购物的比例，已经超过一二线城市。罗兰贝格有个统计数据，显示 345线城市的汽车消费市场成长最为迅速，比一二线城市还要快。而价格在 8万到 18万元之间的汽车消费在三线以下城市的增长是最显著的，这些就能反映出一点：下沉市场的消费，现在已经呈现出一个觉醒之势，而且是快速升级的态势。很多商家都愿意把生意做到他们头上去，这个就是我们所说的第二点，就是下沉市场，居民的消费升级速度正在加快。
3.下沉市场拥有互联网最后一波流量红利
第三点就是下沉市场，拥有互联网最后一波流量红利。对于互联网来说，自从互联网时代来临以后，流量思维一直都是很重要的战略思维，因为流量就表示商业空间嘛，现在都讲怎样把流量变现。而近些年，互联网的普及，让很多从前没有接触到互联网的人，成为了一个线上的用户，这又以一二线城市居民居首。对于这些电商来说，电商早些年的快速增长，是得益于互联网的流量红利，比如说第一年可能只有一个用户，在第二年可能就有 3亿。第二批今年增长了两个亿，增幅超过 20%。那么第三年可能就是，就是四个亿，第四年可能就 4.25亿。也就是说，慢的，增幅会趋于减小的，也就是说流量紅利在慢减少。我们知道，客户群体的快速增長，肯定会带来商家盈利润的快速提高。但是如果线上流量红利放缓，商家们的各方面发展都会受到制约。他们的增速也会不可避免的放缓。特别是当他们的获客成本越来越高的时候。新增用戶其实是他们特別在乎的一点。这个时候，下沉市场就进入到他们的眼里，相当于下沉市场居民刚好能够完美地迎合这些需求。
根据易观国际的数据，截止 2017年底，下沉市场的移动端用户，只有不到 5亿人。不过接下来的时间里，下沉市场的移动用户增速将全面领先一二线城市，预计 20年，大约能到 6亿。在移动设备的数量上，下沉市场人均只有 0.25台，而一二线城市，人均有 1.3台，也就是说一二线城市可能每一个人还不止一部手机，有俩。除了这个，还有 Ipad各个方面等，这些东西其实都是移动设备。在移动设备这块儿，一二线城市人均的数量，肯定要比 345线城市多得多，那么正是这方面的差距，侧面反映出一点：下沉市场的居民，成为互联网用户是有很大的这个潜力的。而且还有很多人没有接触到互联网。因此他们就成了商家眼里的项目。
三、下沉市场崛起背后的深层次的逻辑
刚才我们所说的第二部分，就是为何下沉市场进入大众视野。其实我们所看到的都是一些现象层面的东西，比如说增长动能转换，包括下沉市场，他们的居民消费升级加速，还有的说下沉市场有很大的一块流量红利，是潜在的洼地等。但是这些都是现象层面，他背后又有一些什么深刻的原因呢？比如说问个问题，下沉市场居民，为什么他们的消费突然间快速升级了？这也是值得我们再进一步去深入挖掘的。以前我有一个领导，他就曾经跟我讲过一句话，我印象特别深，至今也是记忆犹新。他说过：你拿到一个问题，要反复的问自己，三个为什么。比如说到问题 A，为什么是 A，那么你先做一个回答。可能你答案是 B，那么为什么是 B呢。再做一个回答，答案是 C，那么为什么 C呢，你再往后回答。这样的话就能把这个问题深刻研究透了。 1.城市生活成本高导致人口回流
所以说，我们有必要在刚才所说的那几点的基础上，再往下深入问一个，为什么是这样？我觉得这个还是挺有意思的。那么是下沉市场深刻的背后原因是什么呢。第一，我认为是一二线城市的这个高生活成本，导致人口回流。长期以来，一二线城市的机会很多，包括经济发展状况很好，前景可期等，一二线城市的一直以来，都是人们生活与工作的首选。这个时候人口的激增又带来了一些负面影响。比如说，交通拥堵，水资源短缺，空气雾霾，土壤污染等，尤其是一二线城市很多城市，房价太高，包括房租也很高。导致很多年轻人望而却步，受此影响的不少。因此一二线城市的外来常住人口正在减少。直接例证就是，近两年，北京和上海的常住人口总量纷下降，这个就表示，有一部分外来的人口，开始回流，回到下沉市场去。那些离开大城市的外来务工人口，有一部分人，他们选择在就近的低线城市就业，也就是这个下沉的城市。这就助长了低线城市的城市人口规模增长，同时呢，回流的人群由于在一二线城市生活的时候，已经养成一定的习惯，比如消费的一些新的理念，新的偏好，以及对新物种的认知。他们都会把这些东西带回到下沉市场里。相当于是把一二线城市的新东西给渗透到这个下沉市场中，由此唤醒了下沉城市居民的意识。
2.政策红利支持那么第二点，就是政策红利。
让下沉市场人群的收入显著提升。这里有两个政策，一个，是国家十三五脱贫攻坚规划，这里明确提出，要在 20年实现贫困人口全部脱贫，消灭贫困县，贫困村等。而公开信息，也显示 2018年国家扶贫基金支出将会达到 1万，20亿元。受此精准扶贫的政策红利影响，农村低收入居民的收入水平得以迅速提升，这就激发了他们消费的热情。另外呢，就是多年棚改货币化的事项。三四线城市以及西北，西南边陲地区的商品房市场得到了非常好的发展，这个时候在相当程度上释放了很多中低收入水平家庭的消费需求，特别是对于家用电器，家居，装潢，电子设备等产品。我特别想说一点，房价上涨其实是有一种财富效应的，就是财富增值效应。比如说你有一套房子，当你的房子价格增长的时候，你会觉得自身的身家财富是在提升的。因此，这个财富效应，会导致你的心里有一种自信。那你肯定就反而愿意消费了，这其实也是挺有意思的一个现象。我们所说的这两个，一个是十三五的脱贫攻坚，精准扶贫。另外，就是多年的棚改货币化，这两点导致了底下人群收入提升的同时，也愿意消费。
3.下沉市场互联网普及度在提高
第三呢，就是下沉市场的网络设备渗透率也不断提高，随着互联网覆盖率的提高和移动互联网的持续的普及。三线以下城市与农村的网络设备渗透率，有了显著的改善，直接例证的便是近几年 OPO和 VIO这两个品牌，这两个品牌的现象崛起，有数据显示 2017年，两个品牌的全球的出货量分别占据着第二，第三，这就离不开我国中小城市与农村市场的一个支撑，我们根据一个市场分析机构公布的数据，OPO手机的平均售价为 270美元，主要的受众目标为低线城市的小镇青年们。vio同样几乎占领了全国所有的三四线城市，针对低线人群的网络娱乐和消费行为，给他们提供了硬件儿上手机的保障，导致他们可以做很多以前不能做的事情。
4.下沉市场居民的闲暇娱乐属性
第四点，他们的闲暇时间比较多。这是导致价格上崛起的很有分量的一点。因为，我们知道，相比于一二线城市居民，下沉市场人群的时间是很多的，一二线城市很多我们所熟知的，像北京上海啊，包括杭州等，这些地方的很多大企业，特别是互联网企业，96，是很普遍的。就是早上九点上班，晚上九点下班，一周工作六天，而那些从事金融的，包括投行，风险投资，并购等行业的人，他们经常性的会因为一个项目加班。加班甚至可能到后半夜两三点。这是很普遍的，我身边很多朋友都是这样。这就导致一二线城市居民的闲暇时间是不足的。可是，下沉市场居民是不一样的。
有数据显示，三四线城市居民的一周工作时间，要明显低于一二线城市。同时，从这个交通状况来说，他们的早高峰出行，就出现在早上七点，晚高峰出现在下午五点，比一线城市早一个小时。这就从侧面反映出，从下班时间上来看，他们的菜市场，下班时间也要早。可能就是朝九晚五，这个时候，他们晚上回到家，又不经常加班儿的时候，肯定会去刷手机，看电影，包括走亲访友，去寻求其他这种消遣娱乐休闲等，这也是他们能够崛起的原因。因为他们有这么多的时间去支配，就可以去琢磨一些以前可能不太能做到的东西，特别是在手机普及之后，他们可能会慢慢的开始往这个方向靠拢。
这就是我所分享的下沉市场崛起背后的四股深层次力量。
四、下沉市场居民的三个属性
开始之前，我先讲一个概念。这是我经常在很多场合反复强调的一点，就是：现在我们已经进入到了一个消费者主权时代。什么叫消费者主权，那就是说消费者在整个价值链中的地位，越来越强势。可能早些年整个社会物质资源比较匮乏的时候，生产方或者零售方，他们占据强势，因为整个物质财富比较匮乏的时候，他们生产什么，卖什么，我们就能买什么，没得选，那现在不一样了。宏观层面的产能过剩，还有目前激烈的市场竞争，商品类日益复苏等因素，都导致我们消费者其实是没有秘密的，可选择的余地很大。而且以往买卖双方的信息不对称，都在互联网中被消除了，因为我们在买东西时候可以通过社交软件。比如说我通过社交软件来问一下朋友，你买过？这上面怎么样？或者直接查一下美团、大众点评等，这些都能够看到评价。我们再来选择。以往的买卖双方的信息不对称，已经比从前抹平了很多。这个时候，消费者是占据强势的。而一切商业价值的原点，就是消费者的需求，而且现在居民消费升级，很多不同人群，无论是老年人，年轻人，男人，女人，包括九零后，零零后，他们的属性不同。是标签人群。他们的消费偏好，消费习惯都是不一样的。对于商家来说，有必要去深入挖掘他们身上的消费特征，才能够实现最大的商业价值。阿里巴有个前副总裁叫魏哲，他曾经提过一个著名的公式。这个公式叫什么呢， E=MC²。E代表利润，M代表商品，C代表消费者。这个其实就是爱因斯坦的相对论的公式啊，E等于 MC方。但是在这里，他们每个字母的含义跟爱因斯坦不一样。E是缩写首字母，指利润，M就是商品，C就是消费者。消费者的平方，也就是说我们想要赚钱，一是取决于商品，二是取决于消费者，但是消费者后面儿加个平方，证明消费者在影响盈利。这方面的分量要比商品本身大得多。我们有必要去深刻地挖掘，不同消费者群体的一些特征，以此来有的放矢。按需生产用魏哲老师的话来说，就是现在是 C2b，是由消费者到商家。
1.熟人社会属性
那么基于这一逻辑，我们就可以来分析一下，现在市场的这个居民属性是什么样儿？他们有什么消费特征？首先现在市场居民的第一个属性，就是所谓的熟人社会属性。熟人社会这个词最早是出自于费孝通先生。他的名著叫做《乡土中国》，书里面描述的是乡村社会秩序。通俗点儿来说，就是基于亲戚好友与邻里关系而形成的比较庞大复杂的关系网络。人们因为熟悉，所以可以相互帮衬。这种熟人属性要比一二线城市明显多了，随处都可以见这个亲戚来往，你来我往啊，其乐融，左邻右里等，但在北上广深的很多人，连对门住的是谁可能都不认识。
2.价格敏感属性
第二个特征就是，他们对价格敏感。他们具有一种价格敏感属性，虽然说下沉市场居民的收入提高是不争的事实，但是必须承认的是，绝大多数居民，还是比较倾向于购买高性价比的商品。因为他们的收入肯定没有想象的那么高。有一个数据可以说明一点：全国有 80%的人口，每个月的可支配收入不到 30块钱，这就意味着什么？就相当于 80%的居民绝大多数都是位于下沉市场。这意味着如果你每个月可支配收入超过 30块钱，你就是全国最高收入的那 20%人群。如果你要是每个月能到 1万块钱以上，那你可能更高，甚至都快到金字塔塔尖儿上了。再加上下沉市场基础设施相对建设比较落后。消费场所，都不够完备。他们的消费选择就会比较少，他们普遍的对于商品的价格变动会很敏感。因为选择不多，那么哪一家商品价格突然间便宜了，或者说买什么东西会打个很明显的折扣，那么他就毫不犹豫去买这个了。哪怕是极微小的商品价格变动都有可能改变或者影响他们的消费决策，这是他们的第二个属性。
3.闲暇娱乐属性
第三个属性，就是他们的闲暇娱乐属性。其实我们刚才也讲了，就是因为他们整体来说，工作时间没有一二线城市那么长。下班可能也比较早，也不需要经常加班，这样的话，他们很多时候就是在家里面休闲娱乐的。无论是这种线下也好，线上也好，他们都会找一些不同的渠道，来进行一些休闲消遣。这个特性我们后面，还会提。这事挺有意思的，而且这也是容易被商家抓住的一点。
我总结一下，就是下沉市场居民的三个属性，熟人社会属性，价格敏感属性和闲暇娱乐属性。这是他们很重要的三个数据。第三个属性我们可以记一下，一会儿还会提到。
五、拼多和趣头条的崛起之道
1.熟人社交
那么我们来说一下，拼多和趣头条是怎么样崛起的？其实我们就可以充分依托我刚才所说的三个属性，来一个一个的解释。为什么呢？因为我认为拼多和趣头条正是因为抓住了，下沉市场居民的三个属性。所以他们才能够成就今天这样的商业版图。具体来说，第一就是熟人社会属性。熟人社会的居民亲戚都会你来我往，都很熟，这就导致一点：他们的社交彼此之间关系网络特别亲密，这个模式相当于是熟人推广。比如说拼多趣头条。拼多就是天然的发行拼团，主打这种低价爆款。比如多少人来听，价格能便宜。这个时候，如果是下沉市场居民，他们会愿意去发动熟人来拼单，接着之后去买。相当于是靠这种熟人推广的模式发展，比如说，我是趣头条用户，我推广给我身边的朋友，来注册趣头条。这个时候，我能从中获得一些佣金，接着我督促他看新闻，他在获得收益的同时，我也能获得一些返利。这个就是熟人社会之间，利用社交媒介进行裂变式的传播，这就以极低的成本，快速的获取了海量的用户。同时，基于熟人之间的这种信任与分享，用户粘性也很高。比如说我会时不时的去叮嘱他，你今天看去头条了吗，这就增强了粘性跟他们的使用频次，进而巩固他们（拼多、趣头条）的市场地位。
2.下沉市场居民的价格敏感属性
第二点，下沉市场居民的价格敏感属性，我们刚才所说了，因为他们收入水平整体不高，所以说，他们对于商品价格变动，一点都会很敏感。拼多平台上主打的这种低价爆款商品，非常受欢迎。因为下场居民，他们只需要高性价比，至于这个是不是品牌，或者就是说能不能够给他们带来一些炫酷的消费体验、一些刺激，其实都不重要。这些低价商品充分的迎合了他们的消费能力，而那些高逼格高档次的商品与感官上的一些刺激，其实不会被他们关注，因为。现阶段还不足以支撑他们去追求这些点。趣头条同样也是这样，对价格敏感的人会对增加一点收益，都格外重视。那么在邀请好友模式下，总有人会为了得到更多的收益，督促好友阅读。这就提升了用户粘性，提高了使用频次。同时，对于各种来自外界的优惠福利等广告宣传语，他们是没有抵抗力的。反倒是这些，
所谓的五环内的一二线城市居民，他们可能因为看多了这些东西，所以他们对于这些东西可能不太容易提起兴趣。另一方面，他们收入水平比较高，他可能会想着我要去多努力，再去多挣点儿钱要比这个强。所以说这个补贴，优惠，福利各方面，对于下沉市场居民来说是非常适合的。
3.抓住闲暇娱乐属性
三个就是说，拼多趣头条，抓住了下沉市场的居民的闲暇娱乐属性。因为他们工作之余有大把的时间可以去消遣娱乐，因此他们愿意去为了一点优惠而发动亲朋好友拼团买商品。其实在平常的过程中，这本身也是一个情感交流的过程，他们会觉得这也是一种放松，不会觉得这是在浪费时间。此外，由于下沉市场的娱乐基础设施，娱乐小场所比较少。他们就顺理成章的去线上找一些，带有娱乐资讯的轻娱乐内容。从娱乐新闻的八卦新闻，到婆媳关系，或者养生保健，广场舞，都会是他们的消遣范围。这就是为什么趣头条主打的内容其实都挺符合他们的匹配的。总结起来讲，就是说，拼多趣头条，之所以能够崛起，当然了跟他们自身的商业模式有关。而且，拼多借助微信的庞大生态一下子崛起，这个肯定也是其中因素，但是从下沉市场这个角度来说，他们两个确实是抓住了下沉市场三方面的属性。进而有的放矢地去提供相关的产品和服务。总结起来，就是消费者，是一切价值的商业价值的，经营好人比经营好商品还要重要。拼多和趣头条，表面上看牢抓住了的是下沉市场，其实是最广大的老百姓，最真实的中国人。
临近结尾，我想说，下沉市场的需求，有人说下沉市场的需求就是中低端需求。我不这么认为，因为我们从刚才的讨论，可以知道，下沉市场居民，他们是在消费升级的。虽然说可能进度，没有我们想象中的那么快。但是，对他们自身来讲已经很快了。而且，我一直相信，随着现在下沉市场人群。背后的一些价值被挖掘出来，像拼多，社交支持这种方式种商业模式呢，其实我觉得啊，只是短期的。因为从长期来看，下沉市场居民生活习惯会越来越向着一二线城市靠拢。届时，他们的消费升级达到一二线城市居民程度的时候，他们商品的质量，包括购物体验，包括资讯内容的品质，我相信还会有进一步升级的趋势。就像有句话说的：人往高处走。谁的品味也不会一直停留在初级的水平，所以说到时候，对于高品质商品和服务的内容渴求，是任何人都不会拒绝和否定的。这就是为什么我们商家最后还是要真刀真枪的，凭真本事来竞争。为消费者提供最好的商品与服务。好的，我的分享就先到这里，感谢大家收听~
